Pagamentos por indicação de compradores são comuns no mercado imobiliário, mas exigem cuidados com a formalização, a tributação e o reconhecimento contábil.
1. Introdução
Imagine a seguinte situação: uma empresa loteadora consegue vender um terreno graças à indicação de uma pessoa que não é corretora de imóveis. Como forma de agradecimento, decide pagar uma gratificação pela indicação realizada.
À primeira vista, trata-se de uma operação simples. Entretanto, o pagamento dessa gratificação pode envolver obrigações tributárias, previdenciárias e contábeis que nem sempre são observadas pelas empresas.
O problema se torna ainda maior quando os pagamentos são realizados informalmente, por transferência bancária ou Pix, sem documentação adequada e sem análise da natureza da operação.
Afinal, uma empresa pode remunerar alguém pela indicação de um comprador?
Quais impostos e contribuições podem incidir? E como esse pagamento deve ser contabilizado?
Neste artigo, a Zannix Brasil Contabilidade esclarece os principais aspectos dessa operação e apresenta orientações para que as empresas possam realizá-la com maior segurança.
2. Indicação de clientes e corretagem imobiliária: qual é a diferença?
Antes de analisar os aspectos tributários e contábeis, é necessário compreender a diferença entre uma simples indicação comercial e a atividade de corretagem imobiliária.
A Lei nº 6.530/1978, em seu artigo 3º, estabelece que compete ao corretor de imóveis exercer a intermediação na compra, venda, permuta e locação de imóveis.
Isso significa que a atividade profissional de intermediação imobiliária está sujeita à regulamentação e ao registro no Conselho Regional de Corretores de Imóveis (CRECI). Entretanto, nem toda indicação de um potencial comprador caracteriza, necessariamente, o exercício da corretagem.
Uma pessoa pode, eventualmente, informar a uma loteadora que determinado conhecido tem interesse na aquisição de um terreno, sem participar das negociações, apresentar propostas ou conduzir a transação.
Nessa hipótese, sua participação pode estar limitada à aproximação inicial entre as partes.
Atenção: a simples denominação de um pagamento como “prêmio”, “gratificação” ou “bonificação” não afasta a possibilidade de sua caracterização como remuneração por intermediação imobiliária.
O que determina a natureza da operação é a atividade efetivamente desempenhada.
Por isso, quando a pessoa passa a apresentar imóveis, negociar condições comerciais, acompanhar propostas ou atuar habitualmente na captação de compradores, a empresa deve avaliar os riscos relacionados ao exercício irregular da corretagem.
3. É permitido pagar um prêmio pela indicação de compradores?
Em princípio, a empresa pode estabelecer uma política de gratificação por indicações comerciais legítimas, desde que a operação não represente uma forma disfarçada de remunerar atividades profissionais sujeitas à regulamentação específica.
Contudo, é importante compreender que não existe uma autorização genérica para qualquer pessoa exercer atividades de corretagem imobiliária simplesmente porque a remuneração recebeu outra denominação.
A análise deve considerar a efetiva participação do indicador, a eventual habitualidade, a existência de obrigações contratuais e as condições estabelecidas para o pagamento.
Além disso, é recomendável formalizar previamente as condições da gratificação, especificando:
- A identificação da pessoa responsável pela indicação;
- A identificação do potencial comprador indicado;
- O valor ou critério de cálculo da gratificação;
- As condições necessárias para que o pagamento seja devido;
- Os limites da atuação do indicador;
- As consequências de eventual cancelamento da venda.
A formalização contribui para a transparência da operação e facilita sua comprovação perante a contabilidade e os órgãos fiscalizadores.
4. Quais são os encargos tributários e previdenciários?
Um dos principais erros cometidos pelas empresas consiste em considerar que o valor transferido ao indicador representa, necessariamente, o custo total da operação.
Na realidade, dependendo da natureza jurídica do pagamento e da condição do beneficiário, poderão existir encargos adicionais.
4.1. Pagamento a pessoa física
Quando a gratificação remunera uma prestação de serviços realizada por pessoa física, caracterizada como contribuinte individual, podem surgir obrigações previdenciárias e tributárias.
Em uma empresa sujeita ao regime previdenciário geral, a operação poderá envolver:
INSS do contribuinte individual: retenção previdenciária de 11%, observadas as regras aplicáveis e o limite máximo do salário de contribuição.
Contribuição previdenciária patronal: em regra, 20% sobre a remuneração paga ou creditada ao contribuinte individual, conforme o artigo 22, inciso III, da Lei nº 8.212/1991.
Imposto de Renda Retido na Fonte (IRRF): aplicação da legislação e da tabela progressiva pertinentes, quando houver imposto devido.
Obrigações acessórias: registro e transmissão das informações exigidas pela legislação, inclusive por meio do eSocial e da DCTFWeb, quando aplicáveis.
É importante destacar que a incidência dessas obrigações depende da efetiva natureza do pagamento. Uma gratificação não deve ser automaticamente enquadrada como remuneração de contribuinte individual sem a correspondente análise jurídica e tributária.
Também devem ser observadas as regras municipais relativas ao ISS, conforme a natureza do serviço e a legislação do município competente.
4.2. Exemplo prático: quanto custa uma gratificação de R$ 2.000,00?
Considere uma loteadora que tenha contratado uma prestação de serviços de pessoa física, com remuneração bruta de R$ 2.000,00.
Admitindo-se a incidência previdenciária ordinária, sem outras particularidades, teríamos:
| DESCRIÇÃO | VALOR R$ |
| Remuneração bruta | 2.000,00 |
| INSS retido (11%) | 220,00 |
| Valor líquido antes de eventual IRRF | 1.780,00 |
| Contribuição patronal (20%) | 400,00 |
| Custo total da empresa | 2.400,00 |
Nesse exemplo, a empresa assume um custo de R$ 2.400,00 para remunerar uma prestação de serviços cujo valor bruto contratado foi de R$ 2.000,00.
Portanto, o custo empresarial pode superar significativamente o valor líquido recebido pelo beneficiário.
O exemplo é ilustrativo e não contempla eventuais encargos adicionais, retenções específicas ou regimes previdenciários diferenciados.
4.3. Pagamento a pessoa jurídica
Quando o pagamento é realizado a uma pessoa jurídica, o tratamento tributário pode ser diferente.
Nesse caso, será necessário verificar a atividade efetivamente prestada, a regularidade da empresa contratada, o regime tributário do prestador e a natureza do documento fiscal emitido.
Dependendo dessas condições, poderão existir retenções de tributos federais e municipais.
É importante observar que a contratação de uma pessoa jurídica não elimina automaticamente os riscos relacionados à intermediação imobiliária. Se a atividade desenvolvida for de corretagem, deverão ser observadas as exigências profissionais e regulamentares pertinentes.
5. Como contabilizar o prêmio por indicação?
Este é um dos pontos mais relevantes para as empresas do setor imobiliário.
Embora seja comum registrar a gratificação diretamente como despesa comercial no momento do pagamento, esse procedimento nem sempre representa o tratamento contábil adequado.
A NBC TG 47 – Receita de Contrato com Cliente, correspondente ao Pronunciamento Técnico CPC 47, estabelece critérios específicos para o reconhecimento dos custos incrementais de obtenção de contratos.
Conforme os itens 91 e 92 da norma, custos incrementais são aqueles que a entidade não teria incorrido caso determinado contrato com cliente não tivesse sido obtido.
Quando a empresa espera recuperar esses custos, eles devem, em regra, ser reconhecidos como ativo.
Isso significa que uma gratificação diretamente condicionada à celebração de um contrato de venda pode, dependendo das circunstâncias, representar um custo incremental de obtenção de contrato.
5.1. Exemplo de contabilização
Considere que determinada loteadora reconheça uma obrigação de R$ 2.000,00 pela indicação que resultou na celebração de um contrato de venda.
Admitindo-se que o pagamento seja classificado como remuneração de contribuinte individual, com contribuição patronal de R$ 400,00, e que todos os valores atendam aos critérios para reconhecimento como ativo, os registros poderão ser realizados da seguinte forma:
A) Reconhecimento da remuneração devida
Débito: Custos incrementais de obtenção de contratos – Ativo – R$ 2.000,00
Crédito: Remunerações a pagar – Passivo – R$ 2.000,00
B) Reconhecimento da contribuição previdenciária patronal
Débito: Custos incrementais de obtenção de contratos – Ativo – R$ 400,00
Crédito: INSS patronal a recolher – Passivo – R$ 400,00
C) Pagamento da remuneração, com retenção previdenciária
Débito: Remunerações a pagar – Passivo – R$ 2.000,00
Crédito: INSS retido a recolher – Passivo – R$ 220,00
Crédito: Bancos – Ativo – R$ 1.780,00
D) Recolhimento das contribuições previdenciárias
Débito: INSS retido a recolher – Passivo – R$ 220,00
Débito: INSS patronal a recolher – Passivo – R$ 400,00
Crédito: Bancos – Ativo – R$ 620,00
Os lançamentos apresentados são ilustrativos e pressupõem que o pagamento seja efetivamente devido, que os encargos indicados sejam aplicáveis e que os requisitos de capitalização estejam atendidos.
5.2. Quando o custo deve ser reconhecido no resultado?
O reconhecimento inicial como ativo não significa que o valor permanecerá indefinidamente registrado nessa condição.
Conforme o item 99 da NBC TG 47, o ativo relacionado aos custos de obtenção de contratos deve ser amortizado de maneira sistemática e consistente com a transferência dos bens ou serviços aos quais se refere.
Portanto, o reconhecimento no resultado deverá observar as características do contrato e a forma pela qual a receita correspondente é reconhecida.
No setor de loteamentos, essa análise exige atenção especial, pois nem todas as operações apresentam o mesmo momento de transferência de controle do imóvel.
A amortização não deve ser automaticamente vinculada ao percentual de execução das obras. Esse critério somente será adequado quando refletir corretamente a transferência dos bens ou serviços relacionados ao contrato.
A própria NBC TG 47, em seu item 94, admite que os custos incrementais sejam reconhecidos diretamente como despesa quando o período de amortização do ativo que seria reconhecido for de um ano ou menos.
Assim, a contabilização correta depende das características concretas da operação, e não simplesmente da data em que a gratificação foi paga.
6. E se o comprador desistir da aquisição do lote?
Outro aspecto que merece atenção é a possibilidade de cancelamento ou distrato do contrato de compra e venda.
Imagine que uma loteadora pague determinada gratificação pela indicação de um comprador, mas, posteriormente, o contrato seja rescindido.
Nesse caso, será necessário verificar se existe previsão contratual de restituição da gratificação e se o valor ainda atende aos critérios de reconhecimento como ativo.
Se houver direito juridicamente exigível à devolução, poderá surgir um crédito a receber, sujeito à análise de recuperabilidade.
Por outro lado, quando não houver possibilidade de recuperação do valor, a empresa deverá avaliar a necessidade de reconhecimento de perda ou baixa do ativo, conforme as normas contábeis aplicáveis.
Essa situação demonstra a importância de estabelecer regras claras sobre distratos nos instrumentos de contratação.
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7. Como a Reforma Tributária poderá afetar essas operações?
A Reforma Tributária sobre o consumo também deverá ser considerada no planejamento dessas operações.
A Lei Complementar nº 214/2025 instituiu a Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS) e o Imposto sobre Bens e Serviços (IBS), estabelecendo novas regras de tributação e creditamento.
Com a implementação gradual do novo sistema, empresas sujeitas ao regime regular precisarão avaliar a possibilidade de aproveitamento de créditos relacionados à aquisição de serviços utilizados em suas atividades econômicas.
Entretanto, o direito ao crédito dependerá das condições estabelecidas na legislação, inclusive da natureza da operação, do enquadramento do fornecedor e das regras de documentação e recolhimento aplicáveis.
Portanto, não é correto afirmar que todo pagamento por indicação realizado a uma pessoa jurídica produzirá automaticamente créditos de CBS e IBS.
Da mesma forma, pagamentos realizados a pessoas físicas não contribuintes desses tributos não geram, por si só, créditos equivalentes aos decorrentes de aquisições tributadas.
Para as loteadoras, o novo cenário reforça a necessidade de documentar adequadamente as operações e avaliar os efeitos tributários de cada modalidade de contratação.
8. Quais cuidados a empresa deve adotar?
Para reduzir os riscos relacionados ao pagamento de gratificações por indicação de compradores, algumas medidas são recomendáveis:
- Definir uma política formal de indicações, estabelecendo quem poderá participar e quais atividades serão permitidas.
- Distinguir indicação comercial de intermediação imobiliária, evitando a utilização de pessoas não habilitadas para o exercício de atividades privativas de corretores.
- Formalizar os pagamentos, com identificação do beneficiário, documentação comprobatória e condições previamente estabelecidas.
- Analisar a incidência de tributos e contribuições, considerando a natureza da remuneração e o enquadramento do beneficiário.
- Realizar a escrituração contábil adequada, observando especialmente os critérios de reconhecimento de custos incrementais previstos na NBC TG 47.
- Manter controles individualizados, permitindo relacionar cada gratificação ao respectivo contrato de venda.
- Prever procedimentos para cancelamentos e distratos, evitando conflitos e pagamentos sem possibilidade de recuperação.
Essas medidas contribuem para melhorar a governança da operação e reduzir a exposição da empresa a contingências fiscais, previdenciárias, contábeis e jurídicas.
9. Conclusão
O pagamento de gratificações pela indicação de compradores pode representar uma estratégia comercial para empresas do setor imobiliário, especialmente loteadoras e incorporadoras.
Entretanto, a aparente simplicidade da operação não deve levar à informalidade.
Uma transferência bancária realizada sem documentação adequada pode esconder obrigações tributárias, previdenciárias e contábeis relevantes.
Além disso, o reconhecimento incorreto desses pagamentos pode comprometer a apuração dos resultados e a qualidade das demonstrações contábeis.
Mais importante do que saber quanto será pago pela indicação é compreender a natureza jurídica da operação, seu custo efetivo e a forma correta de registrá-la.
A Zannix Brasil Contabilidade atua na orientação contábil, fiscal e tributária de empresas, auxiliando na estruturação de procedimentos que proporcionem maior segurança, conformidade e qualidade das informações utilizadas na gestão empresarial.
Sua empresa realiza pagamentos por indicações comerciais? Antes de estabelecer ou manter essa prática, procure orientação especializada para avaliar os riscos e definir o tratamento adequado.
Fundamentação legal e normativa
- Lei nº 6.530/1978, especialmente o artigo 3º – regulamentação da profissão de corretor de imóveis.
- Lei nº 10.406/2002 (Código Civil), artigos 722 a 729 – contrato de corretagem.
- Lei nº 8.212/1991, artigo 22, inciso III – contribuição previdenciária patronal sobre remunerações de contribuintes individuais.
- Lei nº 10.666/2003, artigo 4º – obrigações previdenciárias relacionadas ao contribuinte individual que presta serviços a empresas.
- Lei Complementar nº 116/2003 – regras gerais relativas ao ISS.
- NBC TG 47 / CPC 47, itens 91 a 104 – custos de obtenção de contratos, amortização e redução ao valor recuperável.
- Lei Complementar nº 214/2025 – instituição da CBS e do IBS e regulamentação do novo sistema de tributação sobre o consumo.
10. Sua empresa paga gratificações por indicação de clientes?
Pagamentos por indicações comerciais exigem mais do que simples transferências bancárias. A ausência de procedimentos adequados pode gerar riscos fiscais, previdenciários e contábeis, além de comprometer a apuração dos custos da operação.
A Zannix Brasil Contabilidade pode ajudar sua empresa a estruturar esses procedimentos com segurança, conformidade e eficiência.
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