Você sabe qual o markup dos produtos ou serviços que vende?
Essa pergunta com cara de pegadinha tem tudo a ver com os resultados financeiros de uma empresa. E, neste artigo, vamos explicar o porquê.
Como você sabe, elaborar o preço de venda, considerando tudo que sua empresa gasta para levar um produto ou serviço ao cliente, é fundamental dentro de uma estratégia comercial de sucesso.
Nesse sentido, o markup pode ser a referência adotada, uma vez que aponta para um valor compatível ao que sua empresa consome de recursos antes de fazer negócios.
A composição do preço também deve levar em conta fatores externos, como a concorrência, taxa de juros e indicadores macroeconômicos.
No entanto, os fatores internos precisam ser aferidos com muita precisão, pois isso evita erros estratégicos, como cobrar muito caro ou reduzir a margem de lucro em função de preços muito baixos.
Aliás, markup e margem de lucro têm tudo a ver, já que esse segundo elemento é fundamental para calcular o índice.
Vamos conhecê-lo em detalhes a seguir, abordando os seguintes tópicos:
O que é Markup?
Para que serve o Markup?
Como funciona o Markup?
Componentes do Markup
Por que o Markup é importante?
Como calcular o Markup? (Fórmula do Markup)
Exemplo de Markup
Quais empresas podem utilizar o Markup?
O que é CMV (Custo de Mercadoria Vendida)
O markup é uma referência muito importante no momento de precificar seus produtos ou serviços.
O que é Markup?
Markup é um índice utilizado na formação do preço de venda de um produto ou serviço, que aparece na definição do seu custo.
Embora não deva ser tomado isoladamente como referência ao precificar, o markup pode, e deve, ser considerado um ponto de partida fundamental para seu negócio.
Uma vez que ele esteja definido, o empreendedor tem condições de confrontar seus fatores internos de produção com o que o mercado está mostrando.
Mas o que isso significa? Após chegar ao preço de um produto ou serviço com base no markup, se esse valor se mostrar incompatível com a média, pode indicar que algo na sua dinâmica de produção precise ser corrigido.
Um exemplo disso é o custo com fornecedores, um elemento decisivo para determinar o quanto um produto ou serviço custa para ser colocado à venda.
Sua empresa poderia precificar apenas com base no markup? Poderia, claro.
Se os valores aferidos após a aplicação da fórmula se mostrarem razoáveis diante do que a concorrência pede, bastaria para definir o quanto sua empresa deve cobrar.
Mas não significa que seja o ideal.
Tenha sempre em vista que a precificação deve ser feita colocando os já citados agentes externos na balança.
Isso evita que seus produtos ou serviços sejam vendidos sem considerar o poder de compra do consumidor, o que seria um erro.
Mas atenção: embora seja ele quem paga a conta no final, existem limites que devem ser observados.
Produtos ou serviços muito caros não encontram compradores (ou têm dificuldades) enquanto os muito baratos acabam por comprometer a sustentabilidade do negócio em longo prazo, pois reduzem a sua lucratividade.
Para que serve o Markup?
Estabelecer preços que garantam o retorno financeiro é, por vezes, um grande desafio para empreendedores iniciantes.
Por isso, é de grande ajuda adotar ferramentas que permitam formar preços que sejam ao mesmo tempo bons para quem vende e para quem compra.
Pode parecer uma equação difícil de ser solucionada, mas com os resultados mostrados pelo markup, fica muito menos complicado chegar a um denominador comum.
Considere os valores que ele indica como um parâmetro para que, em conjunto com outras análises e pesando a conjuntura externa, sua empresa possa, enfim, precificar com a maior exatidão.
Ou seja, o markup é mais uma entre tantas ferramentas de gestão imprescindíveis para conduzir um negócio com acerto.
E, no Brasil, onde uma em cada quatro empresas fecha as portas depois de apenas dois anos de atividades, tudo que puder ser utilizado para aproximar um empreendimento da profissionalização é bem-vindo.
Dito isso, vamos conhecer em detalhes como é o funcionamento no markup e como aplicá-lo efetivamente à realidade de seu empreendimento.
O markup é uma fórmula que envolve a despesa operacional, margem de lucro e custo de produção.
Como funciona o Markup?
O custo total de produção, até mesmo em se tratando de serviços, é o que vai definir, em princípio, quanto será cobrado junto ao consumidor final.
Contudo, dependendo do tipo de mercadoria ou de solução oferecida, entra em jogo uma série de elementos que podem tornar mais complexa a tarefa de estipular o preço justo.
Nesse aspecto, o markup funciona como uma espécie de simplificador.
Colocando em pauta tudo o que a sua empresa gasta para fazer determinado bem chegar ao cliente, você terá mais segurança em relação aos seus resultados.
Afinal, poderá vender, sabendo que os preços contemplam tudo que foi gasto até que o cliente efetue o pagamento no seu ponto de venda (PDV).
O markup funciona como uma fórmula, na qual são dispostos os valores de tudo que representa despesa operacional, mais a margem de lucro e o custo de produção.
Esses valores, por sua vez, devem ser criteriosamente classificados para que o resultado final realmente permita chegar a números definitivos.
Para entendermos melhor essa dinâmica, vamos conhecer mais detalhadamente quais são os elementos que entram no cálculo do índice no tópico a seguir.
Para conseguir aferir o markup, o empresário ou profissional técnico responsável, precisa ter grande conhecimento sobre a operação.
Componentes do Markup
Para a aferição correta do markup, você precisa conhecer muito bem todos os custos e despesas envolvidos nas suas atividades.
Afinal, são esses dados corretamente dispostos na equação que que vão dizer no fim das contas o quanto deve cobrar por determinado produto ou serviço.
Assim, podemos dividir o cálculo em duas etapas. Na primeira, entram os seguintes elementos: despesas fixas, variáveis e margem de lucro.
Despesas fixas
Tudo que representar custo para manter a empresa ativa, independentemente de quanto se produza, deverá ser categorizado como despesa fixa.
É muito importante que, aqui, você não inclua os custos de produção, que deverão entrar em outra etapa do cálculo.
Um exemplo de despesa fixa é o valor pago a título de aluguel pelo imóvel comercial ou aos salários das pessoas não envolvidas na fabricação de produtos, se for o caso.
Despesas variáveis
Por outro lado, uma vez que seu negócio reduza ou aumente a produção ou eleve a capacidade de prestar serviços, deverá perceber necessariamente a diferença nas despesas variáveis.
São assim conhecidas porque variam na mesma proporção do que é produzido.
Por isso, um exemplo de despesa nessa ordem são as comissões pagas por vendas.
Margem de Lucro
Citamos a margem de lucro diversas vezes até aqui, e não é para menos, já que o markup também serve para defini-la dentro de um percentual razoável.
Em resumo, a margem de lucro é o valor que sobra da venda de um produto ou serviço, descontadas as despesas resultantes de sua produção ou distribuição.
No contexto do markup, essas três grandezas deverão ser calculadas na forma de percentual.
Como exemplo, vamos considerar um produto cujas despesas estejam divididas da seguinte forma:
Despesas Fixas (15%): ou seja, 15% do valor que você recebe do cliente final é para cobrir os custos operacionais fixos;
Despesas Variáveis (17%): mais simples de se conhecer, afinal, inclui impostos decorrentes do aumento na produção, comissões e tudo que se gasta conforme as vendas aumentem ou diminuam;
Margem de Lucro (19%): conhecidas as despesas, estipula-se uma margem de lucro para cada produto vendido ou serviço prestado;
Custo de Produção: nesse item, é importante que você defina o que entra na produção. Se você fabrica mercadorias, matéria-prima e mão de obra farão parte dos custos de produção. Se revende produtos, seus gastos com transporte. E se presta serviços, a hora trabalhada por funcionário pode ser enquadrada aqui.
Saber precificar seu produto ou serviço, considerando todas as variáveis, é fundamental para a saúde de um negócio
Por que o Markup é importante?
A essa altura, você já deve ter percebido que o markup é uma ferramenta de grande utilidade.
Primeiro, porque, por meio dela você pode conhecer a fundo seus custos operacionais, despesas de um modo geral e a sua própria margem de lucro.
Embora seja um conhecimento fundamental para a sobrevivência de um negócio, há empresários que não sabem lidar com esses elementos.
O que fazem, muitas vezes, é precificar com base no que a concorrência pede, acreditando que isso basta para se manter competitivo.
Ignorar o quanto se gasta para disponibilizar mercadorias ou serviços ao consumidor é um erro de gestão muito grave.
Esse é um problema ainda recorrente em empresas com gestão amadora, em especial familiares, ou quando acontece o chamado empreendedorismo por necessidade.
Por mais digna de aplausos que seja a iniciativa de empreender, os números do Sebrae deixam bem claro que, se o negócio não se profissionaliza, com o tempo, o risco de falência aumenta exponencialmente.
É por esses e outros motivos que você deve implementar mecanismos de controle de gastos e de formação de preços, como o markup.
Só assim é possível tomar decisões mais assertivas, com chances de êxito, ao contrário do que seria se o seu critério fosse apenas o “feeling” comercial ou tomar como base o que a concorrência vem fazendo.
A fórmula do Markup não é difícil de entender ou aplicar.
Como calcular o Markup? (fórmula do Markup)
Agora que você já sabe os motivos para fazer do markup uma de suas ferramentas de gestão, é hora de aprender a fazer o seu cálculo na prática.
Lembre-se dos números que estipulamosanteriormente como exemplo. Comece determinando:
Despesas Fixas (DP) = 15
Despesas Variáveis (DV) = 17
Margem de Lucro, ou Lucro Presumido (ML) = 19
Com esses dados dispostos, é hora de aplicá-los na fórmula para chegar ao markup:
Markup = 100/100-(DF+DV+ML).
Então, vamos a um exemplo?
Exemplo de Markup
Continuando no nosso exemplo, vamos lançar os valores dentro da fórmula, para então chegar ao índice markup:
Markup = 100/100-(15+17+19)
Markup = 100/100-51
Markup = 100/49
Markup = 2,04
Agora, devemos usar esse índice para calcular o preço de venda.
No nosso caso, para simplificar, vamos imaginar um produto cujo custo de produção (CP) com matéria-prima e mão de obra seja de R$ 45,00.
Assim:
Preço de Venda = CP x Markup
PV = 45 x 2,04
PV = R$ 91,83.
Entendeu como funciona? Agora, é chegado o momento de aplicar a fórmula para precificar as suas soluções.
Versátil, o Markup se encaixa para todo tipo e tamanho de empresa.
Quais empresas podem utilizar o markup?
Toda empresa pode e deve utilizar o Markup como referencial para estipular os preços que pretende cobrar do consumidor, seja ela grande, pequena ou média.
Uma das vantagens desse índice é sua grande versatilidade, ou seja, pode ser replicado com sucesso em negócios de naturezas bastante distintas.
Se a sua empresa fabrica mercadorias, use-o para definir os preços, tomando como custos de produção o exemplo que acabamos de dar.
Entretanto, se você atua no varejo, portanto revendendo produtos, então, seus custos de produção devem se concentrar na distribuição, que é tudo que se paga para que os itens cheguem à sua loja.
Por fim, prestadores de serviços devem avaliar criteriosamente o que representa custo de produção em suas rotinas.
Se é um serviço prestado em domicílio, os valores pagos em transporte e deslocamento certamente entram nessa categoria.
Veja, portanto, que a aplicação do markup leva em conta a realidade do negócio, o que só a potencializa como ferramenta.
O CMV também é uma ferramenta muito usada, envolvendo.
O que é CMV (Custo de Mercadoria Vendida)?
Além do markup, outra ferramenta da gestão muito útil para determinar os preços é o Custo de Mercadoria Vendida (CMV).
Com ela, sua empresa pode conhecer o quanto se gasta com a venda de mercadorias, com especial atenção a um elemento decisivo: o estoque.
Seu cálculo é especialmente indicado para empresas que trabalham com perecíveis.
Afinal, se você mantém produtos em estoque e eles não são vendidos antes de ser esgotado o prazo de validade, os itens acabam por representar um custo a mais, o qual certamente vai impactar na sua margem de lucro.l
Se você trabalha com produtos estocados, não deixe de calcular o CMV.
Sua fórmula é a seguinte: CMV = EI + C – EF.
Na qual:
EI = Estoque Inicial
C = Período Avaliado
EF = Estoque Final
Exemplo de CMV
Para entendermos melhor sua aplicação, vamos a um caso hipotético, mas que poderia ser perfeitamente considerado como real.
No começo do mês de julho, uma empresa contava no estoque com R$ 4 mil em mercadorias.
No decorrer do mês (30 dias), foram feitas compras no valor de R$ 2,4 mil.
Esgotado o período, o estoque final é avaliado em R$ 3 mil.
Aplicando a fórmula para calcular CMV, temos:
CMV = 4.000 + 2.400 – 3.000
CMV = R$ 3.600,00.
Repare que esse é um valor para chegar ao total relativo a um mês.
Fazendo as adaptações, você poderá chegar a valores por mercadoria ou por períodos de tempo menores ou maiores.
Ou seja, supondo que tenha vendido mil itens, o seu CMV individual é de R$ 3,60
Ter um profissional contábil para lhe orientar na gestão empresarial é sempre uma ótima escolha.
Conclusão
Embora pareçam complicadas em uma análise superficial, dá para dizer que as ferramentas de gestão, assim como o markup, são relativamente simples de serem adotadas.
O mais importante é que elas façam parte da rotina de sua empresa.
Com o tempo, você verá que uma nova forma de administrar surge naturalmente.
Assim, se desenvolve a necessidade de aperfeiçoar métodos e práticas, ou seja, você estará caminhando com segurança rumo ao controle efetivo de seus negócios.
Vimos que a gestão amadora pode até soar inofensiva por um certo tempo, contudo, cedo ou tarde, ela cobra seu preço.
Não seria melhor se a sua empresa contasse com ferramentas que permitissem antecipar riscos e, ao mesmo tempo, profissionalizar sua gestão?
É para isso que o markup serve no final. Ou seja, se trata de um entre diversos recursos que devem ser utilizados para medir os resultados de uma atividade produtiva.
E como diria o célebre William Deming, medir é gerenciar, e gerenciar é controlar.
Fonte: FIA.
Revisão, atualização e exemplos práticos: Time de especialistas da Zannix Brasil.
“Venha crescer com a gente. Se nós conseguimos, você também pode conseguir.”
